Jak poradzić sobie z obiekcjami klientów odnośnie ceny nie obniżając jej?

Ustalanie ceny to dla wielu kobiet często jeden z najgorszych etapów tworzenia własnego produktu. Trudno jest (szczególnie na początku) określić kwotę jaką będą musieli zapłacić nasi klienci nie wiedząc do końca na ile przypadnie im do gustu nasza oferta. I nie ma w tym dla mnie nic dziwnego. Doskonale pamiętam swoje początki i mogę szczerze przyznać, że sama przez pewien czas miałam problem z wyceną swoich produktów i usług. Spędziłam wiele wieczorów na zastanawianiu się, czy kwota jaką ustaliłam to aby nie za dużo i czy znajdzie się ktoś, kto kupi produkt w takiej cenie, jaką sobie wymarzyłam. Z czasem jednak nauczyłam się, że są rzeczy które dla klientów liczą się znacznie bardziej niż niska cena i że ewentualne obiekcje są po to by na nie odpowiadać. Co w takim razie zrobić, gdy klient mówi, że jest za drogo? Jak poradzić sobie z jego wątpliwościami? Już podpowiadam!

Na początek zarzucę banałem, jednak warto o tym pamiętać. Nie ma czegoś takiego jak „niska”, czy „wysoka” cena. To co dla jednych jest zwyczajną taniochą, dla innych będzie wydatkiem nie do przejścia. Cena produktu jest też różnie odbierana w zależności od tego kto ją proponuje (początkujący trener nie otrzyma za wystąpienie stawki doświadczonego i znanego mentora) i tego, co dokładnie można w jej ramach otrzymać (niektóre, z pozoru identyczne produkty, różnią się od siebie bardzo znaczącymi szczegółami). No dobrze, skoro podstawy mamy wyjaśnione to możemy przejść dalej!

Co zrobić, gdy klient mówi, że jest za drogo?

Opisz co konkretnie klient otrzyma i odpowiedz na jego obiekcje już z poziomu oferty

Można iść do fryzjera i zapłacić 70 zł. Można też iść i zapłacić 200. Za tę samą usługę! Tylko od Twojej oferty i od tego co w efekcie otrzyma Twój klient zależy jak tę wizytę wycenisz. Jeśli korzystasz z wysokiej klasy kosmetyków, cały proces przeprowadzasz bardzo dokładnie, a na koniec dopieszczasz włosy dodatkowym zabiegiem to nie ma przeszkód byś podwoiła swoją stawkę. Szerokie grono kobiet i tak będzie gotowe za ją zapłacić!

Aby ułatwić sobie zadanie wypisz korzyści wynikające ze skorzystania z Twojego produktu. Wypisz też wszystkie potencjalne obiekcje Twoich klientów (za drogo, produkt może nie zadziałać w moim przypadku, nie będę mieć czasu na realizację kursu/czytanie książki, materiał może być niskiej jakości) i odpowiedz na nie już  z poziomu swojej oferty. W ten sposób na starcie rozwiejesz część wątpliwości i pokażesz, że jesteś naprawdę pewna tego co oferujesz.

Jeśli dopracujesz swój produkt, nauczysz się wyprzedzać ewentualne wątpliwości i umiejętnie podkreślać korzyści wynikające z  zakupu (o tym jak to zrobić krok po kroku napisałam dokładnie tutaj) to zniwelujesz znaczną część obiekcji swojego klienta!

Dodaj wartościowe bonusy

Zamiast obniżać cenę swojego produktu zastanów się jakie bonusy możesz dodać, aby klient nie miał żadnych wątpliwości co do tego, że naprawdę warto go kupić. Pomysł ten można wykorzystać w szczególności jeśli chodzi o działalność online, gdzie dodatkowe kursy, e-booki, nagrania, czy dostępy do ekskluzywnych webinarów świetnie sprawdzą się w tej roli. Nie oznacza to jednak, że tego pomysłu nie możesz wykorzystać w biznesie stacjonarnym, wiele firm dodaje przecież gratisowe produkty do zamówień!

Lekcja z tego punktu? Następnym razem kiedy dopadną Cię wątpliwości dotyczące ceny pamiętaj, zamiast obniżania kwot zwiększ wartość dla klienta!

Przedstaw rekomendacje bądź case study klientów

Twoje produkty mogą być drogie. Nikt nie powiedział, że taniej znaczy lepiej i że w momencie kiedy obniżysz cenę sprzedasz więcej. Najważniejsze jest to by Twój produkt rzeczywiście działał i przynosił upragnione efekty. Jeśli Twoi klienci będą pewni co do tego, że to co proponujesz całkowicie spełnia swoje zadanie chętnie zapłacą nawet podwójną cenę.

Dlatego nie stosuj rabatów i nie trzęś się nad każdą złotówką. Opublikuj rekomendacje lub case study Twoich klientów i udowodnij, że za Twój produkt warto zapłacić!

Zapewnij gwarancję satysfakcji

Jesteś na tyle pewna swojego produktu, że byłabyś w stanie dać klientowi pełną gwarancję i obiecać, że jeśli w ciągu 30 dni cokolwiek mu się nie spodoba to zwrócisz mu całe zainwestowane pieniądze? Pewność bezproblemowego zwrotu bardzo często ściąga z klientów wątpliwości i pomaga im podjąć niewielkie ryzyko zakupu. Czują się bezpiecznie i wiedzą, że w razie czego pieniądze nie zostaną wyrzucone w błoto. Musisz jednak pamiętać, że gwarancja satysfakcji oznacza zgodę na zwrot bez podania powodu. A to wymaga od Ciebie dużego zaufania do tego co tworzysz.

Złóż (szczerą!) obietnicę konkretnego efektu

Od dawna wiadomo, że dużą część produktów kupujemy dla określonych korzyści i efektów. Jeśli sprzedajesz kurs, który uczy zarządzania czasem, ale nie jesteś w stanie zapewnić, że po jego przerobieniu klient faktycznie nabędzie konkretne umiejętności i zacznie prawidłowo planować swój dzień, to po co tak naprawdę miałby go kupić?

Zastanów się nad efektem jaki chcesz zapewnić i określ go dokładnie w swojej ofercie. Pamiętaj, jeśli klient ma Ci dać swoje pieniądze, to musi wiedzieć co KONKRETNIE za to otrzyma.

Dostarcz ciekawych materiałów jeszcze przed zakupem

Zbyt szybkie przechodzenie do transakcji to jeden z podstawowych błędów wielu przedsiębiorców. Działaj w myśl zasady ” Know me – Trust me – Like me – Pay me” i zapamiętaj, że sprzedaż jest dopiero na końcu tego procesu. Jeśli klient Cię nie pozna, nie zaufa Ci i nie polubi to z dużym prawdopodobieństwem także Ci nie zapłaci.

Dlatego jeszcze przed złożeniem mu oferty dostarcz mu coś, co naprawdę go zachwyci i sprawi, że będzie chciał lepiej zapoznać się z Twoim biznesem. Możesz to zrobić na przykład za pomocą darmowych e-booków, webinarów, live’ów, czy materiałów wysyłanych subskrybentom Twojego newslettera. Jeśli sprzedajesz kosmetyki daj swojemu klientowi próbkę idealnego dla niego kremu. Jeśli tworzysz plannery udostępnij mu kilka stron, które będzie mógł pobrać i samodzielnie wydrukować. Jeśli jesteś autorką książki prześlij mu darmowy rozdział. Pokaż, że zależy Ci na tym aby był naprawdę zadowolony!

Przede wszystkim pamiętaj jednak, że jeśli obiekcje dotyczące Twoich cen są bardzo częste, to prawdopodobnie kierujesz swoje produkty do grupy docelowej, która nie jest w stanie zapłacić Ci tyle, ile oczekujesz. Jako konsumenci bardzo się różnimy. Niektórzy z nas są w stanie wydać za kurs, sukienkę, czy naszyjnik kilka tysięcy złotych, inni nie zapłacą za to samo nawet dwóch stówek. Jeśli nie chcesz ciągle walczyć z obiekcjami i przekonywać, że Twoje produkty naprawdę warte są swojej ceny zmień odbiorców i pozwól sobie na wyższe i bardziej satysfakcjonujące zarobki 🙂

Zdarza Ci się spotykać z obiekcjami Twoich klientów? Usłyszałaś kiedyś słynny tekst „Czemu tak drogo?”? A może wręcz przeciwnie, wszyscy zastanawiają się czemu swoje produkty sprzedajesz tak tanio? 🙂 Napisz w komentarzu! Koniecznie daj też znać czy ten tekst był dla Ciebie przydatny!